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工業品推廣的重點在哪里?

時間 : 2020-01-17來源 : http://www.xbjtty.live

  B端工業品營銷和C端消費品營銷有區別,工業品營銷如何做?該注意什么?這篇講全了。

  工業品的成交建立在良好的客戶關系之上,而客戶關系的根基則是信任關系,在營銷角色中,銷售構建了與客戶間的個體信任,而市場營銷則是致力于構建與客戶間的整體品牌信任。因此,構建品牌信任是工業品營銷的第一要事,也貫穿在整個營銷過程中。

  我們先來了解下工業品營銷過程中所涉及到的三點:

  1、工業品營銷要鎖定關鍵決策者

  跟對的人談對的事,說他們想聽的。一般一個B端客戶分3個角色。

  一個是核心使用人員,如操作使用人員;

  二是采購部門,負責采購的落地及執行;

  三是老板,老板往往是最終的拍板人。

  通過營銷手段達成交易目的的前提,是在有效的語境中影響發出需求的關鍵決策者。

  跟使用人員,要談使用方便性、安全性;

  跟采購人員,要談產品特點、公司優勢、服務到位、技術創新、安全保障與性價比;

  跟老板,要談管理、談趨勢、談效率提升;

  2、工業品營銷要實現精準打擊

  工業品營銷要精準化,只有三種可以操作的方式。

  一是通過數據庫實現精準化,基于數據庫的EDM營銷、電話營銷等方式;

  二是通過關鍵詞實現精準化,即通過用戶搜索的關鍵詞對客戶群體進行篩選,鎖定最匹配的客戶群體;

  三是通過圈層人脈實現精準化,即參加行業的展會、發布會或者人脈聚會,結識相應的精準人群。

  3、工業品營銷的根本在于信任

  商業信任是一種有條件的信任,來源于高級思維支持的知道感(意識計算,利益權衡)。

  基于以上的思考,一個優秀的工業品營銷可以分成以下五步:

  第一步:被發現能力

  對于一個品牌而言,需要在茫茫人海中非常容易被發現,需要從大量同質化的競爭對手中跳出來,品牌該如何做呢?

  占領入口的本質是關鍵詞思維。對于一個品牌而言,一般包含以下幾個入口:

  1、用戶問題入口,即要占領用戶問題類關鍵詞。

  2、產品搜索入口,即要占領產品類用戶搜索關鍵詞。

  3、行業搜索入口,即占領行業類用戶搜索關鍵詞。

  4、品牌搜索入口,即占領品牌類用戶搜索關鍵詞。

  搜刮所有能占領的入口,一個也不能少。

  1、建品牌同名網站、微信訂閱號、官方微博、B2B企業店;

  2、建品牌同名貼吧、百科、百度知道、博客群、QQ群;

  3、在門戶、論壇、商務網站、發標題帶品牌名的稿;

  第二步:口碑能力

  內容的本質是創造價值對用戶有用的內容是可以創造消費者價值的,這個消費者價值可以用三大方面去衡量,包括:

  (1)內容的知識價值

  (2)內容的專業價值

  (3)內容的情感價值

  第三步:預銷售能力

  一份調查數據顯示:54%的工業品營銷人員表示分享客戶故事、經歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。

  工業品營銷3大 “說服力”手段:成功案例、第三方說、用數據說話。

  成功的標桿案例,有時勝過前端銷售人員的千言萬語;

  而第三方意見領袖及鐵桿粉絲的追捧,客觀展現了企業實力;

  數字的表達,則更直接、直觀,是贏得目標客戶信任的“利器”。

  在工業品行業的預銷售方面,以下的工具具有很好的作用:

  (1)客戶證言

  (2)成功案例

  (3)項目方案

  (4)專家評點

  (5)深度白皮書

  (6)其他....

  第四步:專業服務能力

  新營銷時代,一個產品還需要有獨特的銷售主張,要善于向獨特的價值主張轉化,客戶經理起到把銷售主張轉化為價值主張上來。兼顧高度、深度、廣度與創新度,形成潛移默化的內容輸出。

  此時,針對目標對象,形成聚焦、專業、有趣的內容則顯得尤為重要。

  好的內容價值,可持續影響至售后??蛻艚浝淼淖稍兡芰皡f同內部團隊的解決方案輸出能力都對項目的簽署起到重要的作用。

  第五步:工廠現場說服能力

  工廠現場的說服能力的本質是客戶到工廠現場后,通過品牌接觸點,最后一步跨越信任壁壘,最后達成簽約目的的說服過程策劃及設計。

  與客戶高層考察互訪相關的接觸點。主要指客戶高層考察地點的品牌化管理工作。包括廠區、車間、辦公區、企業展廳、研發、銷售等區域的視覺化管理與相應布置。這一類接觸點的重要性容易被企業所忽視。

  企業往往認為等客戶高層來考察,距離雙方簽約就不遠了,從而在心理上解除了警惕。其實客戶高層考察卻是合作中關鍵的臨門一腳,這一腳踢不好導致全盤皆輸的例子舉不勝數。曾經有客戶高層看到企業成品倉庫擺放雜亂而改變主意放棄合作的事例。

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